Wraz z rozwojem technologii cyfrowej, handel B2B coraz częściej odbywa się w internecie. Według badania firmy Gartner, 83 proc. kupujących B2B woli zamawiać lub płacić online. Do 2025 r. 80 proc. interakcji sprzedażowych B2B pomiędzy dostawcami a nabywcami będzie przeprowadzana na platformach internetowych. Jest to ostatni dzwonek, by przemyśleć swoją strategię sprzedażową w modelu e-commerce.
Czym jest sprzedaż B2B?
B2B to transakcje handlowe zawierane między minimum dwoma podmiotami gospodarczymi. Jest to współpraca oparta na wzajemnych potrzebach i przebiegająca w układzie dostawca – odbiorca, producent – dystrybutor. Pomimo tego, że handel pomiędzy firmami teoretycznie nie różni się od tego z klientami indywidualnymi, to praktycznie wymaga on jednak zupełnie innego podejścia. Podmioty gospodarcze wspólnie ustalają cenę za dany towar czy usługę, a wartość końcowa jest zależna od wielu zmiennych. Różny jest też sposób zapłaty – w systemie B2B termin płatności może wynosić 7, 14, 30 lub nawet 90 dni i być częściowo spłacony nawet po upływie dni określonych w umowie.
Dlaczego internetowy rynek B2B tak prężnie się rozwija?
Jeszcze kilkanaście lat temu cyfrowy rynek biznesu wyglądał zupełnie inaczej. Strony internetowe skupione na sprzedaży praktycznie nie istniały, reklamy online były tylko dodatkiem, a media społecznościowe nie miały tak dużego potencjału dla reklamodawców. Mimo tego, że wciąż nie dla wszystkich przedsiębiorców cyfryzacja jest priorytetem, to wraz z rozwojem technologii, handel B2B przybrał zdecydowanie bardziej cyfrową “twarz”. Większość transakcji jest już realizowana na giełdach towarowych, portalach branżowych oraz witrynach aukcyjnych i handlowych. Nie bez znaczenia w takim zwrocie miało nowe pokolenie pracowników i klientów. Millenialsi i generacja Z, wychowywani już z powszechnym dostępem do internetu, przyzwyczaili się do szybkiego rozwiązywania problemów i jeszcze szybszych zakupów. Przeniesienie sprawdzonych w B2C rozwiązań na grunt B2B było więc tylko kwestią czasu.
Jakie są zalety e-commerce?
Prowadzenie B2B w formie e-commerce to w zasadzie decyzja strategiczna. Biznes online można prowadzić praktycznie z dowolnego miejsca na świecie, a swoją ofertę sprzedażową kierować do różnych, nawet bardzo odległych rynków. Dzięki optymalizacji i automatyzacji wielu procesów sprzedażowych i marketingowych, koszty firmy znacząco spadają. Jest to również duże ułatwienie dla działu handlowego. Sprzedawcy nie mają problemu z wygenerowaniem pełnego profilu cyfrowego potencjalnych klientów i przygotowaniem dla nich najlepiej dopasowanych ofert. Przy okazji budują też bazę danych niezbędną do późniejszych analiz – marketingowych, jak i sprzedażowych.
Niezbędne narzędzia cyfrowe w B2B
W sprzedaży B2B bardzo ważny jest customer experience. To, czy proces zakupowy był dla klienta przejrzysty i zrozumiały decyduje o tym, czy w przyszłości wróci on do danego sklepu. Dlatego warto zadbać o dobrze zrobioną i funkcjonalną platformę sprzedażową, która posiada oprogramowanie do optymalizacji procesów biznesowych oraz wsparcia sprzedaży B2B.
Niezbędnymi narzędziami cyfrowymi na platformie sprzedażowej B2B są indywidualne cenniki, które można udostępniać dowolnym grupom klientów, a także wygodne filtrowanie i wyszukiwanie produktów w katalogu z indeksowaniem w czasie rzeczywistym. Dobrze sprawdza się również wielokoszykowość, czyli edycja koszyków już na poziomie listingu produktowego, a także szeroki wybór wśród metod płatności i dostaw. W ramach funkcjonalności e-commerce można też sprawnie organizować pracę zespołu handlowego za pomocą przydzielania pracownikom odpowiednich ról i codziennych obowiązków. Z kolei integracja z systemem ERP dba o stałe aktualizowanie oferty produktów, a moduły CMS + PIM umożliwiają zarządzanie wiedzą produktową bez ingerencji działu IT.
Podsumowanie
Sprzedaż B2B wymaga wielkiego zaangażowania i elastyczności. Podstawą jest więc to, aby dopasować swoją ofertę do odpowiedniego segmentu klientów – żeby to osiągnąć, należy zadbać o dobrą platformę, która jest nie tylko głównym narzędziem sprzedażowym, ale również marketingu, product managementu i obsługi klienta.