Żeby wypracować większy zysk, trzeba zredukować koszty, pozyskać nowych klientów lub… zwiększyć wartość koszyków zakupowych. W tym artykule skoncentrujemy się na trzeciej opcji i podpowiemy kilka skutecznych sposobów na realizację tego planu.
Średnia wartość zamówienia to po prostu średnia kwota, jaką Twoi klienci wydają na zakupy. Jest bardzo ważnym wskaźnikiem, który należy obserwować. Jeśli średnia wartość zamówień wzrasta, to bardzo dobry znak dla Twojego e-sklepu. Jeśli natomiast spada, należy się temu przyjrzeć i wprowadzić jakieś zmiany.
Żeby obliczyć średnie wartości zamówień, należy podzielić całkowity przychód przez liczbę klientów, którzy dokonali zakupu w określonym okresie, np. dniu, tygodniu, miesiącu itp. W mniej intensywnych okresach średnią wartość zamówienia wystarczy obliczać raz w miesiącu, lub raz na kwartał. W przypadku skumulowanych akcji promocyjnych, jak np. w okolicy Black Friday, wskaźnik można mierzyć każdego dnia. Dlaczego warto to zrobić?
Dbanie o wzrost średnich wartości koszyka zakupowego jest prostsze i bardziej opłacalne niż poszukiwanie nowych klientów. Stali klienci znajdą już sklep, mają do niego zaufanie, więc łatwiej jest ich zmotywować do zakupu dodatkowych produktów. Jeśli będą zadowoleni z jakości produktów, których początkowo nie planowali kupić, ich doświadczenie zakupowe będzie o wiele lepsze. Kolejny raz będą jeszcze bardziej skłonni wydawać więcej, niż planowali.
Jakie są sposoby na wzrost średniej wartości zamówienia?
1. Up-selling i cross-selling
To prawdopodobnie najczęściej wykorzystywane przez e-sklepy mechanizmy. Są skuteczne, nienachalne i budują pozytywne doświadczenia zakupowe. Up-selling to strategia sprzedażowa, która zakłada sprzedaż produktu o wyższej wartości od tego, który pierwotnie wybrał użytkownik, np. buty o podobnych cechach, ale bardziej prestiżowej marki. Natomiast cross-selling to strategia sprzedażowa, która polega na oferowaniu użytkownikom produktów powiązanych z tymi, które już dodali do koszyka, np. baterie do zakupionej wagi elektronicznej.
💡Jeżeli interesuje Cię ten temat i chcesz dowiedzieć się więcej – zajrzyj do artykułu, w którym wyjaśniamy czym właściwie jest cross−, up− i down−selling?.
2. Stali klienci to Twój skarb
Upewnij się, czy Twoi klienci są rzeczywiście zadowoleni z zakupów. Warto ich czasem o to zapytać. Jeśli okaże się, że nie są, to koniecznie dowiedz się, co możesz poprawić, aby byli bardziej usatysfakcjonowani.
Na pozytywne doświadczenia wpłynie: dostępność konsultanta 24 godziny na dobę, czat na żywo, szybki czas realizacji, konkretne korzyści wyłącznie dla stałych klientów, np. pierwszeństwo zakupów w wyprzedaży.
Pamiętaj o personalizacji newsletterów, rekomendacjach, bezpłatnej dostawy, wydłużonym terminie zwrotów, łatwych reklamacjach, śledzeniu przesyłek, ubezpieczeniu. Jeśli będą zadowoleni z obsługi w Twoim sklepie, być może będą kupować więcej produktów.
3. Darmowa dostawa lub prezent od pewnej kwoty
Oczekiwania klientów dotyczące kosztów wysyłki są głównym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę, jeśli chodzi o zwiększenie średniej wartości zamówienia. Bezpłatna dostawa to powszechny, ale wciąż bardzo skuteczny sposób zachęcania klientów do większych wydatków.
Jeżeli zaoferujesz darmową dostawę lub prezent przy zamówieniu powyżej określonej kwoty, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że klient dorzuci coś do koszyka, aby skorzystać z darmowej przesyłki lub otrzymać atrakcyjny upominek. Są dwa sposoby ustalenia kwoty bezpłatnej dostawy – powyżej obecnej średniej wartości zamówień (np. o 30%), lub powyższej najczęściej występującej kwoty zamówienia (np. 50 zł).
4. Zapłać później
Odroczone płatności mogą okazać się idealnym rozwiązaniem, gdy klient chce zrobić zakupy, ale nie ma w tej chwili na to środków. Gdyby nie ta opcja, z pewnością zrezygnowałby z zakupów, a tak jest skłonny dorzucić do koszyka więcej, niż jest sobie w stanie pozwolić w danej chwili.
💡Więcej o płatnościach odroczonych dowiesz się z artykułu: Na czym polegają płatności odroczone?.
5. Pakiety
Stwórz pakiety produktów, które razem kosztują mniej, niż kupowane oddzielnie. Oferując takie pakiety, upewnij się, że produkty dobrze do siebie pasują i zainteresują klienta. Może to być np. szampon i odżywka, ale przeznaczone do tego samego rodzaju włosów.
6. Oferty ograniczone czasowo
Zorganizuj co jakiś czas promocje, które będą ograniczone w czasie. Możesz to połączyć z jakimś świętem, np. Dzień Mamy – promocja 2+1 na perfumy, tylko w dniach od 20 do 26 maja. W ten sposób możesz zwiększyć liczbę zamówień, a także osiągnąć swój cel – zwiększyć średnią wartość koszyków zakupowych.
7. Program lojalnościowy
Możesz wymyślić program, który będzie umożliwiał zbieranie punktów za każdy zakup, które następnie będzie można wymienić na nagrody. To znany od dawna, skuteczny i popularny sposób na to, aby klienci kupowali u więcej.
8. Analiza koszyków
Warto jeszcze sprawdzić, jakie produkty są najczęściej sprzedawane w Twoim sklepie. Wybierz jeden (albo kilka) i postaraj się wymyślić strategię sprzedaży dostosowaną do klientów kupujących właśnie najczęściej kupowane produkty. W ten sposób skorzystasz na efekcie skali – powiększysz te koszyki zakupowe, które stanowią największą część sprzedaży.
Wzrost liczby klientów to nie jedyny sposób na wzrost przychodów. Jeszcze skuteczniejszą metodą jest dążenie do wzrostu średniej wartości zamówienia. Znając powyższe sposoby, będzie Ci łatwiej wybrać dla siebie odpowiedni i wdrożyć go do e-sklepu. Miej jednak na uwadze, że stosowanie tych metod wymaga ciągłego monitorowania i analizowania wyników, aby upewnić się, że wskaźnik średniej wartości zamówienia podążają w dobrym kierunku. Jeśli tak, już niedługo możesz oczekiwać poprawy wyników sprzedaży i zwiększenia zysków Twojego biznesu.