To fikcyjna postać klienta, którą… sam musisz wykreować. Dzięki temu będziesz wiedział, co, jak, kiedy i gdzie sprzedawać. W przyszłości Twoi klienci, poczują się docenieni, a Ty wzmocnisz swoją markę oraz zwiększysz konwersję.
Twój biznes powoli się rozrasta i zastanawiasz się, co możesz zrobić, aby sprzedawać więcej. Odpowiedź na to pytanie jest banalnie prosta – znajdź osoby, które kupią więcej. Tylko jak? To już bardziej skomplikowany proces, który składa się z kilku etapów.
Krok pierwszy – grupa docelowa
Wszystkie Twoje działania związane z prowadzeniem sklepu internetowego powinny być skierowane do precyzyjnie wyodrębnionej grupy docelowej. Wspominaliśmy o tym w poradniku: Jak określić grupę docelową sklepu internetowego? Gdy już ją poznasz, możesz przystąpić do tworzenia profilu idealnego klienta.
Krok drugi – profil idealnego klienta
Profil idealnego klienta to jeszcze nie buyer persona. To inaczej fikcyjna postać, która charakteryzuje się konkretnymi potrzebami. Znając je, łatwiej jest jej oferować produkt lub usługę. Taki opis przypomina nieco bardziej rozbudowane CV. Celem jest dokonanie wizualizacji osoby, do której będzie skierowany przekaz. Masz więc za zadanie przygotować charakterystykę osoby, która będzie Twoim kluczem do poznania problemów i oczekiwań całej grupy docelowej.
W praktyce ten etap polega na stworzeniu biograficznego obrazu klienta, który opiera się głównie na Twoich wyobrażeniach. Informacje na temat klienta możesz uzyskać na wiele różnych sposobów. Większość z nich omówiliśmy we wspomnianym wcześniej artykule, na temat grup docelowych. Skup się tylko na tych informacjach, które będą potrzebne Ci do stworzenia profilu idealnego kandydata, a są to:
Jeżeli masz kilka różniących się od siebie grup produktów, powinieneś przygotować dla nich osobne profile klientów.
Krok trzeci – buyer persona
Buyer persona różni się od profilu idealnego kandydata tym, że musi być zbudowana na podstawie rzeczywistych danych, czyli informacji pochodzących bezpośrednio od klientów. Ta metoda skupia się na analizie procesu decyzyjnego klienta, w szczególności na jego początkowych etapach – zanim dojdzie do kontaktu klient-sprzedawca. Powinieneś wiedzieć, co zrobić, a czego unikać, aby zechciał skorzystać z Twojej oferty. Dlatego poprzednie informacje, musisz uzupełnić o następujące kwestie:
Skąd wziąć takie informacje? Budowanie person polega na słuchaniu tego, co mają do powiedzenia klienci. Dlatego tego typu informacji szukaj w opiniach na temat Twojej firmy. Możesz również przesłać klientom formularz, lub wstawić go na stronie w bezpiecznej formie zapewniającej anonimowość. Celem jest wyciągnięcie wniosków na temat procesu poprzedzającego zakup, czyli: znalezienie przyczyn, przez które te osoby zrezygnowały z zakupu, lub powodów, dla których się na niego zdecydowały.
Jak wygląda buyer persona?
Jak widzisz, persona wygląda jak realistyczna postać, którą doskonale znasz. Wiesz, jak się nazywa, ile ma lat, gdzie mieszka, jakie ma wykształcenie i gdzie pracuje. Co więcej, wiesz jaką ma przeszłość, ale też plany na przyszłość. Znasz jej cele, marzenia, motywacje i frustracje. Wiesz, co może spowodować, że zainteresuje się Twoim produktem czy usługą. Masz również wiedzę, co ją denerwuje, i jakich działań unikać.
Czy patrząc na swoją buyer personę, nie jest Ci łatwiej przygotować ofertę? Właśnie na tym to polega. Wyjaśnijmy na konkretnym przykładzie.
Czy dobrze robisz?
Nie można odpowiedzieć na to pytanie, dopóki nie dokonasz analizy i nie wyłonisz grupy docelowej. Może się okazać, że Twoją grupą docelową są panie w dojrzałym wieku, które cenią kosmetyk za naturalny skład.
Co wtedy?
Reklama przedstawiająca młode dziewczyny i swobodne treści spowoduje, że starsze od nich panie poczują, że ten kosmetyk nie jest dla nich. Ostatecznie zrezygnują z zakupu.
Co musisz zrobić?
Dowiedz się kto jest grupą docelową. Jeśli okaże się, że to właśnie panie po sześćdziesiątce, to przygotuj personę kobiety uwzględniającą wartości i motywacje, jakie przyświecają jej w danej chwili. Od nowa przygotuj strategię, która pozwoli wpłynąć na podjęcie decyzji o zakupie.
Czy warto tworzyć persony?
Im lepiej poznasz swojego klienta, tym łatwiej będzie Ci zbudować odpowiednią strategię komunikacji, sprzedaży i promocji. Twój klient otrzyma wartościową ofertę, która będzie do niego dopasowana. Ty zaś zyskasz sposób, który w przyszłości pozwoli Ci zdobyć lojalną grupę klientów oraz pozwoli generować większe zyski, przy jednoczesnym zaangażowaniu mniejszych nakładów finansowych. Co więcej, w ten sposób stworzysz silną markę, na którą do tej pory ciężko pracowałeś.