Polski rynek e-commerce rozwija się tak dynamicznie, że niektórzy klienci czują się przytłoczeni liczbą nowych produktów. Aby zaoszczędzić sobie czasochłonnych porównań, próbują zrozumieć, czym wyróżnia się dana rzecz. To moment, w którym marka potrzebuje silnego USP.
Specjaliści przekonują, że USP, czyli unique selling proposition, pomaga osiągnąć sukces w biznesie. Sprawdź, jak go wskazać, aby skutecznie dotrzeć do klientów.
Co to jest USP produktu?
USP, czyli unique selling proposition (unikalna propozycja sprzedaży) to czynnik, który sprawia, że Twój produkt wyróżnia się na tle konkurencji. To konkretna korzyść, jaką odnosi klient wraz z dokonaniem zakupu. USP wykorzystuje mocne strony marki, dlatego warto ją ustalić jeszcze przed rozpoczęciem działań sprzedażowo-marketingowych.
USP powinna błyskawicznie odpowiedzieć na pytanie potencjalnego klienta: Dlaczego mam wybrać ten a nie inny produkt? Nie wystarczy zakomunikować, że Twoja firma jest wyjątkowa. Jeśli chcesz osiągnąć sukces, powinieneś wyraźnie podkreślić, co wyróżnia Twoją ofertę. Zastanów się, czy dana cecha jest ważna dla grupy docelowej, w przeciwnym razie komunikaty marketingowe nie zapadną jej w pamięć.
Czym nie jest USP?
Niektórzy właściciele firm błędnie uważają, że takie zwroty jak:
to doskonałe przykłady USP. Każda firma może jednak wprowadzić takie rozwiązania, w związku z tym nie są w najmniejszym stopniu wyjątkowe.
Należy również zaznaczyć, że USP to coś znacznie więcej niż slogan. Warto ją podkreślać w różnych obszarach działalności, takich jak polityka zwrotów, łańcuch dostaw, czy procedura pakowania zamówionych towarów. Unikalna propozycja sprzedaży przydaje się nie tylko podczas przygotowywania oferty. Warto ją wykorzystać również przy tworzeniu landing page, newslettera, reklam na Facebooku, czy kampanii Google Ads.
Jak wyznaczyć USP?
Zacznij od wypisania wszystkich elementów, które pozwolą Ci się wyróżnić na rynku. Postaraj się umieścić na swojej liście tylko konkretne cechy. Pamiętaj, że w kampanii reklamowej należy przedstawić, w czym dokładnie Twój produkt pomoże klientom.
Następnie dogłębnie przeanalizuj konkurencję i swoją grupę docelową. Sprawdź, czego potrzebują konsumenci, a co proponują inne firmy. Poszukaj luki, jaką może wypełnić Twoja marka. Jeśli sprzedajesz ubrania lub buty, zastanów się, czy chcesz skupić się na ich stylu, trwałości, wygodzie, czy użytych materiałach. Dopasuj ofertę do oczekiwań klientów, dzięki czemu osiągniesz lepsze wyniki. Na koniec przeanalizuj zebrane informacje i wybierz cechę, którą możesz uczynić swoim USP. Nie jest to tylko linijka tekstu na stronie głównej, lecz wyróżnik marki spośród innych sklepów internetowych.
Jak odkryć USP i poprawić wyniki sprzedaży?
Szukając USP, zwróć uwagę na cechy produktu, jego dostępność i dystrybucję. Przeanalizuj też dokładnie strukturę cen i strategię promocyjną, aby znaleźć coś, co wyróżnia Cię na tle innych sprzedawców. Jeśli konkurencyjne marki proponują niższe ceny, zastanów się, jak przyciągniesz potencjalnych klientów.
Zamiast zabezpieczać produkty folią bąbelkową, używasz wypełnienia z kukurydzy? W takim razie wspomnij, że przy pakowaniu zamówień zwracasz uwagę na ekologię. Jeśli sprzedajesz produkty premium, odwołaj się do poczucia wyjątkowości i komfortu. Twoim atutem może być też opcja personalizacji, kluczowe parametry (idealne odwzorowanie kolorów, wygoda, wysoka jakość wykonania) lub certyfikat jakości.
Prowadzisz drogerię internetową? Odwołaj się do potrzeb klientów, np. troski o zdrowie, czy chęci zachowania witalności na dłużej. Zanim wybierzesz USP, zastanów się na czym najbardziej zależy Twojej grupie docelowej. Wraz z rozwojem firmy możesz prosić klientów o opinie na temat sklepu. W ten sposób dowiesz co ich przyciąga, a nad czym jeszcze powinieneś popracować.
Jeśli nie masz pewności, co skłania użytkowników do zakupu, przeprowadź testy A/B w e-mail marketingu, reklamach Google, czy Facebook Ads. Mierząc konwersję, możesz łatwiej ustalić, które USP najbardziej przekonuje klientów do zakupu produktów.
Przykłady udanych USP
Zazwyczaj USP podkreśla fizyczne właściwości produktu, niekiedy jednak odnosi się do wrażeń towarzyszących rozpakowywaniu przesyłki. Na przykład marka Colgate deklaruje, że w ciągu dwóch tygodni zęby będą bielsze do trzech odcieni. Z kolei Coca Cola dysponuje sekretną recepturą, dzięki czemu sprzedaje produkt niedostępny nigdzie indziej.
Tesla spełnia marzenia klientów o luksusowym samochodzie elektrycznym. Platforma Dropbox zapewnia bezpieczeństwo, synchronizację i bezproblemowe udostępnianie plików, dzięki czemu można z nich korzystać w dowolnym miejscu.
M&M’s przekonuje, że czekolada rozpuszcza się w ustach, a nie w dłoni, zaś Domino’’s Pizza gwarantuje dowóz świeżej i gorącej pizzy do Twojego domu w 30 minut lub krócej albo zwrot pieniędzy. Volvo stawia na bezpieczeństwo, natomiast Zalando oferuje możliwość bezpłatnego zwrotu do 100 dni.
Unikalna propozycja sprzedaży może składać się z kilku słów lub całego akapitu. Jej długość nie ma większego znaczenia, o ile uda Ci się jasno wyrazić obietnicę składaną klientom. USP powinna sprawić, że klienci faktycznie poczują się docenieni.