Klienci chętniej korzystają z produktów i usług cieszących się pozytywnymi opiniami innych osób. Niezależnie, czy dotyczy to zakupu kwiatów, czy mieszkania. To oznacza, że w rekomendacjach kryje się ogromny potencjał biznesowy. Jak zwiększyć sprzedaż dzięki poleceniom? Przyjrzyjmy się temu.
Rekomendacje to jedna z najstarszych form marketingu. Już w czasach handlu wymiennego przekazywano sobie informacje o “sprzedawcach” godnych zaufania. Dziś również polecamy sobie te firmy, z których usług jesteśmy zadowoleni. Owe polecenia często są udzielane “przy okazji”. Na przykład wtedy, gdy mówisz koleżance, że planujesz kupić podkład do twarzy, a ona kieruje Cię na stronę e-sklepu, w którym kupiła dobry produkt.
Rekomendacje mają wielki potencjał i warto go wykorzystać. Można uzyskać je od klientów, firm partnerskich lub samodzielnie sporządzić listę polecanych produktów (np. dla osób o określonych potrzebach).
Rekomendacje klientów
Rekomendacje zadowolonych klientów potrafią przynieść spektakularny sukces firmie. Jeśli Twoja firma dobrze prosperuje, rekomendacje pojawią się same, nawet bez Twojego udziału. Jeśli zależy Ci, aby było ich więcej, musisz się zaangażować. To ważne, bo dobre słowo od zadowolonego klienta, ma wpływ na decyzje zakupowe innych, o czym informowaliśmy w artykule: Jak ważne są opinie klientów sklepu internetowego?
Co musisz zrobić, aby zdobyć rekomendacje klientów? Przede wszystkim staraj się pozyskiwać opinie od klientów w mediach społecznościowych, a także w Google. Nie obawiaj się prosić klientów o „gwiazdki w Googlach”, a najlepiej poproś ich również o kilkuzdaniową opinię. Taka prośba powinna pojawić się od razu po zakupie, gdy klientem kierują jeszcze pozakupowe emocje.
Rekomendacje warto zamieścić również na stronie – mogą to być te same, które pojawiły się w mediach społecznościowych i Google. Wybieraj te merytoryczne i głównie pozytywne. Nie usuwaj jednak tych negatywnych, szczególnie, jeśli zawierają informacje użyteczne dla kolejnych klientów (np. pomagające dobrać odpowiedni rozmiar ubrania).
Rekomendacje firm
Nie mniej ważne są rekomendacje firm. Pojawiają się one w momencie, gdy firma nie oferuje produktu, który chce kupić klient. Wtedy warto mu doradzić i wskazać kontakt do zaprzyjaźnionej firmy, w której będzie mógł dokonać zakupu. Klienci nie tracą wtedy czasu na poszukiwania, bo ufają firmie, która wydała rekomendację, szczególnie wtedy, gdy mają pozytywne doświadczenia zakupowe.
Dobrym pomysłem jest branie udziału w różnego rodzaju spotkaniach networkingowych, bądź w organizacjach rekomendacji biznesowych, np. BNI. Podczas spotkań przedsiębiorcy wzajemnie sobie pomagają, edukują się, podejmują współpracę.
Rady dotyczące udzielania rekomendacji można znaleźć w książce „52 inspirujące historie biznesowe polskich firm”. Oto najciekawsze:
Ryszard Chmura, bnipolska.pl: Poznaj członków swojej grupy i dowiedz się, jakich kontaktów poszukują. Dzięki temu łatwiej będzie ci polecić ich usługi i przygotować konkretne rekomendacje. Najpierw ty pomóż im dotrzeć do ich kontaktów, a wtedy oni odwzajemnią ci się pomocą ze swojej strony.
Rafał Brzoska, inpost.pl: Rekomendacja jest dobrym początkiem rozpoczęcia współpracy. Zdecydowanie łatwiej jest robić biznes z kimś, kto wcześniej został nam przedstawiony. Pamiętaj jednak, że samo polecenie nie zagwarantuje ci sukcesu. Musisz zbudować zaufanie i wykazać się konkretnym zaangażowaniem. Od ciebie zależy, jak wykorzystasz tę szansę i czy rozmowa zakończy się kooperacją.
Cezary Chybowski, reliance.pro: Dziel się swoją wiedzą oraz doświadczeniem z innymi właścicielami firm. Dzięki temu zyskasz w ich oczach status specjalisty w branży i tym samym zdobędziesz więcej zleceń. Przedsiębiorcy chętniej polecają tych, których usługi uważają za wysokiej jakości.
Barbara Huzarewicz, rampa-imielin.pl: z usług przedsiębiorców, z którymi współpracujesz i polecaj je pozostałym osobom i firmom. Każda rekomendacja wróci do ciebie ze zdwojoną siłą. Na tym polega zasada wzajemności. Pomagając innym, pomagasz tak naprawdę swojemu biznesowi.
Chcesz zdobyć więcej praktycznej wiedzy?
Sięgnij po nasz poradnik dla e-commerce
Pobierz za darmo
Rekomendacje własne
Pamiętaj, że nie musisz polegać tylko na rekomendacjach klientów i firm. Możesz tworzyć własne rekomendacje produktowe. Jeżeli jeszcze nie masz ich w swoim sklepie internetowym, nadrób te zaległości. Rekomendacje na stronie sklepu internetowego, są w stanie efektywnie zastąpić doradcę klienta, a tym samym prowadzić do zwiększenia sprzedaży. Jak tego dokonać? Najczęściej promuje się:
Klientów ciekawi, co kupują inni, bo wiedzą, że duża liczba zakupów danego produktu, świadczy o jego atrakcyjności. Dlatego dobrym pomysłem jest stworzenie modułu, w którym pojawią się najczęściej kupowane u Ciebie produkty.
Możesz rekomendować klientom zakup produktów, które dopiero co pojawiły się w Twojej ofercie. Dzięki temu konsumenci będą „na bieżąco” z ofertą Twojego e-sklepu. Dowiedzą się, że rozwijasz swoją firmę i być może dokonają zakupu, chociaż wcześniej nie mieli tego w planach.
Warto wykorzystać rekomendacje do promowania akcji ograniczonych czasowo lub ilościowo. Jak wiadomo, promocje w znaczący sposób wpływają na sprzedaż w sklepie, dlatego zrób wszystko, aby klienci mieli łatwy dostęp do informacji o takich akcjach.
Przy okazji zakupu, staraj się rekomendować produkty komplementarne. Na przykład klient kupuje zabawkę grającą, co oznacza, że do zakupu możesz mu zarekomendować baterie. Więcej na ten temat, dowiesz się z artykułu: Czym jest cross-selling, up-selling i down-selling?
Innym pomysłem na rekomendacje jest wysyłanie newslettera w stylu “Klienci, którzy kupili ten produkt…” Taka wiadomość może sprawić, że klient zainspirowany zakupami innych, nawet nie mając świadomości takiej potrzeby, pod wpływem emocji zdecyduje się na zakup. Przeglądając skrzynkę odbiorczą, może spostrzec, że wiele firm korzysta z tej formy polecania. Rekomendacje w newsletterze muszą być trafione. Powinny być wyselekcjonowane pod kątem wcześniejszych zakupów klienta – nie ma tu miejsca na przypadek.
Wielu przedsiębiorców nie uwzględnia rekomendacji w swoich działaniach marketingowych, co jest błędem. Tracą przez to mnóstwo okazji do sprzedaży swoich usług, czy produktów. Jeśli jeszcze nie podjąłeś działań w tym kierunku, nie zwlekaj.