Kryzys gospodarczy zaczyna być odczuwalny również w branży e-commerce. Jeżeli widzisz spadki sprzedaży również w swoim sklepie lub nie chcesz do nich dopuścić – sprawdź, jakie techniki sprzedaży online warto wypróbować.
1. Wykreuj markę luksusową
Jesteś pewny, że Twój produkt, czy usługa są wysokiej jakości? Możesz w takim razie podbić rynek dóbr luksusowych, poprzez odniesienie się do wrodzonego snobizmu, który tkwi w wielu z nas. Spróbuj uświadomić klientowi, że po zakupie produktu, zyska coś, czego inni nie mają.
Zastanawiałeś się, na czym polega fenomen Apple? Produkty marki są wysokiej jakości, ale takie standardy spełniają również inne firmy. A jednak ludzie płacą za te sprzęty podwójną cenę, bo posiadanie iPhona lub laptopa z logo jabłka świadczy o wyższym standardzie życia.
Też możesz stworzyć taki produkt, ale musisz udowodnić światu, że taki jest – unikalny, limitowany, wartościowy i piękny. Jeśli Twoim celem jest wzrost sprzedaży tym sposobem, przeczytaj o storytellingu, który jest idealny, aby ten cel zrealizować.
2. Odwołaj się do emocji
Nieraz wspominaliśmy o tym, że decyzje zakupowe w większości są podejmowane pod wpływem emocji. Dlatego warto poświęcić im w swojej strategii więcej uwagi. Najważniejsze emocje to: cierpienie i ekstaza, nienawiść i podziw, wściekłość i przerażenie, czujność i duma. To zestaw tak zwanych pierwotnych emocji wg. klasyfikacji Plutchik. Właśnie one najbardziej oddziałują na człowieka i zmieniają myślenie w czyn.
Jeśli do tej pory mówiłeś, że Twój produkt jest piękny, postaw na kontrastową emocję, np. obrzydzenie. Skąd ten pomysł? To kwestia kontrowersyjności. Wyobraź sobie reklamę szamponu przeciw pchłom. Najpierw pokaż jak wygląda zapchlony kociak (nie pomijając szczegółów), a następnie pokaż tego samego, ale już szczęśliwego kota z lśniącą sierścią. Uwierz, że to działa – komunikat zostanie zapamiętany, a wzrost sprzedaży będzie Twoim sukcesem.
3. Bądź ekspertem
Znajdź autorytet, bazuj na sprawdzonych badaniach, prezentuj statystyki. Stań się kimś, komu klient zaufa i uwierzy. Wyjaśnijmy to na przykładzie. Konsumenci, mając do wyboru dwa identyczne produkty – jeden od nieznanego sprzedawcy, drugi od sprzedawcy, który jest ekspertem w swojej dziedzinie – oczywiście wybiorą ten drugi.
Podobnie jest w sektorze usług. Wybierając mechanika, z pewnością zdecydujesz się na takiego, który wyjaśni Ci, co jest przyczyną usterki, powie, jak ją naprawić i wytłumaczy, że to rozwiązanie zdało egzamin u innych. Aby stać się specjalistą w swojej dziedzinie, trzeba się mocno zaangażować – nauka i umiejętność przekazania wartościowej wiedzy to podstawa.
Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, co zrobić, żeby sklep internetowy zarabiał więcej – pobierz opracowany przez nas darmowy poradnik dla właścicieli e-commerce.
4. Łam stereotypy
Ciekawą grupą docelową, w której można pokładać nadzieję na wzrost sprzedaży, są tzw. buntownicy. Z reguły są indywidualistami, którym trudno coś narzucić. Im bardziej się to próbuje zrobić, tym większy stawiają opór. Dlatego możesz spróbować postawić na kampanię reklamową, w której powiesz, że przez sytuację gospodarczą nie spina Ci się budżet i musisz wkrótce zawiesić działalność. Na efekt nie będziesz długo czekać. Buntownicy szybko ruszą do akcji i kupią Twoje produkty, aby Ci pomóc. A jeśli nie kupią, polecą je innym, np. w mediach społecznościowych.
Innym przykładem jest sprzedaż lakieru do paznokci. Kto powiedział, że lakier może jest przeznaczony tylko dla kobiet? Możesz przygotować kampanię, w której twarzą firmy, będzie mężczyzna z pomalowanymi paznokciami. W tym kierunku poszła firma Pantene, gdzie do reklamy szamponu zaangażowany został Michał Szpak.
5. Sensorycznie rzecz ujmując...
Jeśli nadal szukasz odpowiedzi na pytanie – jak podnieść sprzedaż – sprawdź, jaką moc kryje w sobie marketing sensoryczny. To działania wpływające na zmysł dotyku, węchu, smaku, słuchu lub wzroku. Najlepiej na, co najmniej, dwa zmysły jednocześnie.
Jest to często stosowany trik w marketach, gdzie rumiane pieczywo przyciąga również swoim zapachem. Jak tę strategię wdrożyć w e-commerce? Z pomocą przychodzą innowacyjne aplikacje, gdzie można wirtualnie przymierzyć odzież. Można również przesłać próbki zapachów lub zdecydować się na efekt dźwiękowy przy prezentacji produktu.
6. Stosuj system nagród i kar
Grywalizacja, to słowo klucz w tym kontekście (więcej dowiesz się o niej z artykułu: Jak wprowadzić grywalizację do e-sklepu?). Wymyśl dla swoich klubowiczów system nagród, które mogą zdobywać, a nie spostrzeżesz, kiedy zaczną kupować coraz więcej. Kiedy będziesz monitorował ich poczynania i zauważysz wahania, zastosuj "karę". Brzmi groźnie? Niekoniecznie. Karą, może być utrata części zdobytych do tej pory punktów, o ile nie zdecydują się na kolejny zakup do wskazanego terminu. Proste i skuteczne.
Zapewnij swoim klientom bezpieczne płatności online
Aktywuj bramkę płatniczą Autopay i zwiększ konwersję w swoim sklepie internetowym.
Włącz płatności online i patrz jak Twój biznes rośnie.
7. Nie sprzedawaj, zaspokajaj potrzeby
Myślisz, że dodanie do oferty nowych łóżek z regulacją wysokości sprawi, że sprzedaż online wzrośnie? Mało prawdopodobne. Konsumenci mogą pomyśleć: po co mam przepłacać za regulowany stelaż, skoro i tak w łóżku śpię na leżąco.
Jednak… jeśli porzucisz myśl o reklamowaniu podnoszonego łóżka, możesz sporo zyskać. Sprzedawaj możliwość komfortowego czytania książki przed snem, wygodnego sprawdzania wiadomości na laptopie przy porannej kawie, oglądania filmu z najlepszej perspektywy – sukces masz w kieszeni. Dlaczego? Bo człowiek jest istotą, dla której możliwość zaspokojenia potrzeb w wyniku podjętych decyzji zakupowych ma duże znaczenie.
Klienci są w stanie więcej zapłacić za lepsze życie, które zyskają dzięki Twojemu produktowi, czy usłudze. Nawet jeśli do tej pory nie byli świadomi danej potrzeby.
To czas kiedy trzeba zawalczyć o klienta, a najlepiej w sposób zupełnie inny niż do tej pory. Pamiętaj jednak, że wdrożenie tych wskazówek do Twojego biznesu powinno być dokładnie przemyślane i spójne z Twoim wizerunkiem.