Strategia sprzedaży powinna uwzględnić zarówno te okresy, w których jest ona ponadprzeciętna, jak również te, gdy o klienta trzeba się bardziej postarać. Jesteśmy po świątecznym boomie zakupowym. Nie oznacza to jednak, że niższe dochody to konieczność. Zwiększenie sprzedaży w okresach przestoju jest możliwe, ale wymaga większego zaangażowania.
Sezonowość w handlu jest związana z okresami, w których występuje wzmożona sprzedaż, lub przeciwnie – jest ona niższa. Oczywiście ma ona związek z charakterem branży, w której jest prowadzona działalność. Sklepy z dekoracjami okolicznościowymi mają wzmożony ruch na przykład w maju (podczas komunii) i w wakacje (kiedy najczęściej odbywają się śluby). Wartość sprzedaży może być też uzależniona od występowania świąt, np. kwiaciarnie odnotowują wyższe zyski podczas Dnia Kobiet, Dnia Mamy itp. To jednak nie koniec powodów, dla których sprzedaż raz jest niższa, a raz wyższa.
Od czego zależy sezonowość w e-commerce?
Sezonowość może zależeć od pory roku, na przykład wtedy, gdy e-sklep prowadzi sprzedaż artykułów związanych z uprawianiem sportów zimowych: nart, kasków, sanek itp. Wakacje natomiast mają wpływ na większość e-sklepów. Konsumenci wolą wtedy korzystać z uroków słonecznych dni, zamiast spędzać czas na zakupach.
W e-commerce odnotowuje się wzmożoną sprzedaż głównie przed świętami Bożego Narodzenia, podczas Black Friday czy Cyber Monday. W tych okresach klienci są skłonni wydać też o wiele więcej, o czym informowaliśmy w artykule: Rekordowy Black Friday. 100 proc. więcej transakcji i 100 proc. dostępności.
W e-commerce znaczenie mają również dni tygodnia i godziny. Z raportu CENEO Trendy na rynku e-commerce w Polsce 2022" wynika, że najwięcej zamówień jest składanych w godzinach 10:00-13:00 i 20:00-22:00. Klieci najczęściej robią zakupy w poniedziałki i wtorki, a największą sprzedaż odnotowuje się w marcu, listopadzie i grudniu.
Właściciele e-sklepów, które są na rynku już kilka lat, wiedzą kiedy muszą przygotować się na większą liczbę zamówień, a kiedy przyda im się strategia sprzedaży "na czas przestoju". Jeśli mają problem z przygotowaniem planu zwiększenia sprzedaży, mogą poddać analizie wyniki sprzedażowe z wcześniejszych lat.
Strategia sprzedaży
W okresach mniejszego zainteresowania ze strony klientów, warto zaangażować się w przygotowanie skutecznej strategii sprzedaży. Jest na to więcej czasu, więc działania mogą być bardziej przemyślane. Ważne jest, aby strategia sprzedaży uwzględniała działania promocyjne i reklamowe z wyprzedzeniem, zanim pojawi się przestój.
Jako właściciel e-biznesu z pewnością zdajesz sobie również sprawę z tego, że łatwiej jest nakłonić do zakupu stałego klienta, niż nowego. Okresy przestoju są więc dobrym czasem na wzmocnienie waszych relacji. Strategia sprzedaży oparta na utrzymaniu lojalnego klienta opiera się na kilku zasadach. To rodzaj klienta, który przykłada mniejszą wagę do ceny, dlatego warto o niego szczególnie zadbać. Ważna w tym przypadku będzie skuteczna komunikacja.
Zwiększenie sprzedaży
Co można zrobić, aby zwiększyć sprzedaż poza sezonem? Dobrym pomysłem jest przygotowanie oferty dla osób, które nie zdążyły kupić produktów podczas sezonowej sprzedaży. Dobrym przykładem są śpiwory, które można oferować po okresie wakacyjnym. Trzeba jedynie zmienić sposób promowania, w ramach którego zachęca się do przygotowań do kolejnego sezonu. Warto zaznaczyć, że przed kolejnymi wakacjami produkty będą droższe, a teraz można je kupić w niższej cenie.
Po sezonie jest dobry czas na wyprzedaż zeszłorocznej kolekcji. Czasem warto nieco obniżyć ceny, aby nie ponosić kosztów magazynowania, a tym samym zachęcić klientów do zakupów. Można również sprzedawać produkty komplementarne w pakietach, co ułatwi pozbycie się zalegających towarów. Więcej na ten temat dowiesz się z artykułu: Czym jest cross-selling, up-selling i down-selling? Innym sposobem jest zachęcanie klientów do zakupów dodatkowymi bonusami pozacenowymi – gratisowymi produktami, voucherami na kolejne zakupy.
To również idealny czas na zaprezentowanie produktów dla stałych klientów, którzy będą mogli je kupić przed innymi, zanim pojawią się one w regularnej sprzedaży.
💡Jeżeli chcesz poznać więcej sposobów na wyższe dochody z e-commerce, pobierz darmowy poradnik Quick Wins w e-commerce, czyli proste zmiany, dzięki którym możesz wiele zyskać i zmień swój sklep internetowy na lepsze.
Strategia sprzedaży a zmiana nawyków zakupowych
Podczas ustalania strategii sprzedaży należy pamiętać, że wzrost inflacji widocznie odbił się na zachowaniach kupujących w internecie. Z badania CENEO wynika, że 41,1% ankietowanych śledzi cenę produktu przed dokonaniem zakupów, a 28,7% porównuje ją, żeby wybrać najkorzystniejszą ofertę. Dodatkowo w wyniku sytuacji ekonomicznej w naszym kraju 18,7% użytkowników dokładniej planuje wydatki i kupuje w bardziej przemyślany sposób. Należy więc mieć na uwadze uwarunkowania, w jakich żyją konsumenci i proponować im dostosowane do tej sytuacji oferty.